Orçamento de vendas: 23 perguntas que vão revelar o potencial financeiro do seu cliente

Orçamento de Vendas

Os produtos e serviços oferecidos por toda empresa têm por objetivo solucionar o problema do cliente. Entretanto, tão importante quanto entender quem é seu público-alvo é saber se o prospect tem condições de aderir a sua proposta. Descobrir qual é o orçamento de vendas que seu cliente potencial tem é importante para determinar se será positivo seguir com a negociação.

Vendedores que entendem como fazer essa abordagem sem assustar o consumidor sabem que falar sobre dinheiro é um fator delicado e pode, inclusive, soar de forma invasiva. Por isso, separamos 23 perguntas que ajudarão você a descobrir o quanto seu cliente pode e pretende investir no seu mix de produtos ou serviços. Explore essa informação e potencialize as vendas da sua empresa!

Abordagem inicial com qualquer um dos prospects

Se você já trabalha com vendas, sabe que perguntas sobre a situação financeira não são fáceis de serem feitas e nem sempre alcançam a resposta idealizada. Ao falar sobre dinheiro, tome cuidado para não parecer que você está duvidando que a pessoa não tem o valor necessário para a aquisição do produto ou, ainda, que você só está interessado em fazer a venda.

Quanto mais cedo no funil de vendas você conseguir coletar as informações sobre a disponibilidade econômica do cliente, melhor. Dessa forma, economiza tempo e recursos. Ao ter esse tipo de conversa, não faça parecer um interrogatório, procure mesclar suas perguntas com outros assuntos. Aproveite para entender o que seu cliente deseja conquistar com seu serviço ou produto.

Será que é um problema que ele precisa solucionar ou um sonho a ser realizado? A utilização terá finalidade direta só para a pessoa ou empresa ou tem outros envolvidos? Agora confira algumas perguntas que sugerimos:

  1. Você já teve alguma experiência com esse produto ou algum parecido com ele?

Caso sim:

  1. Quais os maiores benefícios que você percebeu com isso?
  2. Você está satisfeito com o custo-benefício ou vê alguma forma de otimizar os resultados?
  3. Já foi destinado algum valor para a execução desse projeto?

Caso não:

  1. Você tem ideia de quanto já gastou para tentar solucionar esse problema?
  2. Está disposto a investir de X a Y reais para conseguir resolver essa questão ou pensa que esse valor pode pesar no orçamento?

As respostas coletadas aqui apresentarão a situação de uma forma geral e ajudarão você a montar a melhor proposta ou até mesmo identificar que seu mix não atende às expectativas do cliente.

Questões sobre o orçamento de vendas para o cliente ideal

Tudo bem, não é fácil descobrir quem é o cliente potencial do seu negócio, mas não tem melhor situação do que quando você percebe que está em transação com um deles. Ter um aliado ajuda a construir a melhor proposta que atenderá às necessidades, expectativas e limitações do seu consumidor. Aproveite a situação para fazer uma oferta em que todos ganhem:

  1. Existe alguma questão que algum outro setor ou pessoa pode estar interessada ou preocupada?
  2. Você se dispõe a me ajudar para encontrarmos a melhor proposta para esse projeto?
  3. O quanto [a autoridade da compra] está sensível ao preço?
  4. Quais são os diferenciais percebidos na proposta da concorrência?
  5. Já existe um orçamento específico para investir nessa solução?
  6. Como você normalmente consegue aprovar compras fora do orçamento?

Análise com encarregados e influenciadores

Pode ser um colaborador em caso de negócios B2B ou um membro da família que não é o responsável pela compra. É comum, principalmente no caso de vendas complexas, que uma análise das soluções e orçamentos seja feita em um primeiro momento por alguém que não é a autoridade responsável pela compra.

Diversas técnicas otimizam a abordagem do seu time de vendas. Ofereça um atendimento de qualidade e com informações precisas. Ao tratar com respeito essa pessoa, você aumenta as chances de ser bem indicado. Outro diferencial é que nessa conversa é possível ser mais direto e reunir informações fundamentais para montar a oferta irresistível.

  1. O [decisor final] apresentou uma estimativa para investimento nessa solução?
  2. Vocês já têm um financiamento para esse projeto ou ainda estão pesquisando as melhores taxas do mercado?
  3. Esse tipo de projeto pode ser negado ou selecionado com base no preço?
  4. Quais são os parâmetros de consideração?

Perguntas para a autoridade da compra

O decisor final costuma ser muito bem informado sobre o serviço ou produto que você oferece, bem como valores praticados no mercado e margens no orçamento para fechar o negócio ou não. Eles gostam de dados e referências de outras pessoas que já aderiram ao mesmo tipo de solução. Apresente gráficos e estudos de caso que confirmem o sucesso do projeto.

Entenda qual a prioridade para essa compra e quando eles pretendem implementar a solução. Aposte em perguntas que podem levantar as possíveis objeções. Trabalhar esses medos aumenta as chances de realização da venda. Contudo, antes que você corra para o fechamento da negociação, veja essas perguntas para formular a melhor apresentação da proposta:

  1. Como funciona o processo de compra de vocês?
  2. Qual é a expectativa média de investimento para essa solução?
  3. Vocês já tentaram resolver esse problema? Se sim, o que você considera que não funcionou?
  4. Existe alguma outra solução que você também está avaliando?
  5. O preço é um dos critérios para a escolha?
  6. Qual o ROI ou outro resultado que você espera com esse projeto?
  7. Você gostaria de ver formas inovadoras que outros clientes usaram para contornar este orçamento?

Mesmo que não exista o roteiro certo e perguntas padrão, estas questões abordadas aqui cobrem as maiores dúvidas em relação ao orçamento de forma suave e ainda preparam a conversa para fechar a venda.

Como você viu neste artigo, é possível descobrir o quanto um consumidor pretende investir nos seus produtos e serviços sem assustar ou inibir seu potencial cliente. Isso deixa o trabalho mais produtivo. Em um primeiro momento o objetivo é identificar o quanto foi separado no orçamento para o projeto da sua empresa e qual a expectativa de retorno.

Cruzando essas informações com as dores, sonhos e objeções do seu público-alvo, de acordo com o nível de autoridade da compra, você será capaz de montar uma proposta irrecusável. Intercale as perguntas do orçamento de vendas durante a conversa. Aproveite o atendimento para explicar os benefícios do seu produto e cases de sucesso da marca.

Gostou deste post? Esperamos que você possa otimizar suas negociações com os prospects, melhorando o relacionamento e aumentando as vendas. Aproveite para compartilhar este texto nas redes sociais e promova um conteúdo de qualidade sobre as melhores práticas de vendas na atualidade!

Comentários

comentários

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.