Se você é empreendedor e está buscando novas estratégias para o crescimento dos negócios, certamente já esbarrou por aí com o termo vendarketing. Você sabe exatamente do que se trata?
É sobre isso que vamos discutir a seguir. Temos a certeza de que é um assunto importante para seu planejamento estratégico e para a lucratividade da sua empresa. Por isso, continue a leitura.
Em geral, vendarketing é a união dos setores de marketing e de vendas, em prol de um objetivo compartilhado: vender. E vender bem, vender estrategicamente. Contudo, antes de nos aprofundarmos na ideia desse conceito, é importante uma breve análise do contexto em que ele se desenvolveu e por que se sustenta.
Qual cenário favorece a efetividade do alinhamento vendas + marketing?
Influenciado pelas transformações sociais e pelo desenvolvimento da tecnologia, o consumidor dos dias atuais tem uma relação diferente com as marcas. Há um caminho mais longo entre conhecer a empresa e finalmente adquirir um produto ou serviço. Nesse “espaço”, aspectos como posicionamento da marca, relacionamento, branding, conexão com os usuários e valor intangível para o consumidor influenciam todo o processo e o comportamento das pessoas na hora de comprar.
Se por um lado torna a dinâmica mais complexa, por outro faz com que as organizações desenvolvam laços mais duradouros com os públicos. E isso é possível por meio da coerência com que se mostra ao cliente a essência da empresa, em todos os níveis e em todos os pontos de contato com a marca.
O que é vendarketing?
Mais que uma união de palavras, a tônica do termo vendarketing é um entrosamento total entre os setores de vendas e de marketing. É uma ação conjunta, que tem caminhos um pouco diferentes, mas com o mesmo foco.
É comum encontrarmos nas organizações um clima de competição entre essas duas áreas. Além de isso promover perda de energia e oportunidades, não faz sentido, visto que o foco é o mesmo.
Assim, a associação dos termos significa a criação de estratégias integradas, para que a jornada de compra do cliente (desde quando ele percebe sua necessidade, até o pós-venda) seja consistente e capaz de gerar fidelização e receita.
Vendarketing e o funil de vendas
O funil de vendas representa muito bem como se dá esse alinhamento na prática. Obviamente, cada setor tem suas demandas específicas, mas o funil trabalha bem a área de confluência entre eles.
Grosso modo, o marketing prepara o cliente para a compra, com informações, campanhas, conteúdos relevantes, estudo do comportamento, entre outros. São as fases de atração.
E as vendas, por sua vez, tratam da venda propriamente dita, a fase da decisão. E com suas estratégias e pela vivência direta com o consumidor, suprem o marketing com informações preciosas para a fluidez da jornada e a qualidade da abordagem.
O “meio do caminho” é a fase da consideração, quando o cliente já sabe o que busca e agora parte para a escolha do fornecedor. É o ponto de maior sintonia entre marketing e vendas.
Por que começar a investir agora mesmo?
Além de otimizar os fluxos de informação da empresa, que é benéfico inclusive para outros setores, como logística, compras e financeiro, destacam-se também:
- encurtamento do processo de venda propriamente dita, já que quando o cliente realiza a compra, a decisão já foi muito bem embasada;
- aumento da fidelização do cliente, pois ao longo do funil de vendas ele passa a ver a empresa também como fonte de informação e referência de mercado;
- aumento do valor institucional e da credibilidade junto ao público, visto que impulsiona a construção de autoridade;
- os cálculos de ROI ficam mais sólidos e claros, dando mais base para futuros investimentos.
Como levar essa prática para sua empresa?
Quebrar a resistência comum entre as duas equipes nem sempre é uma tarefa fácil. Envolve critérios internos e um costume de rivalidade. É fundamental que a todo momento os colaboradores entendam que o objetivo é o mesmo e que se trabalharem juntos, todo mundo sai ganhando.
Veja algumas boas práticas para a entrada do vendarketing na sua empresa.
Promova a interação das equipes
As pessoas precisam trocar informações e as experiências relacionadas ao processo de vendas. Você deve incentivar essa interação promovendo reuniões para metas e resultados, projetos com equipe mista, confraternizações, premiações comuns e outros recursos. Mostre sempre as vantagens para as equipes e para a empresa como um todo. É interessante também desenhar junto com o RH dinâmicas que facilitem a aproximação.
Crie metas e atribua responsabilidades de forma clara
Na hora de pôr a mão na massa, é preciso que os colaboradores estejam muito certos de qual é a sua participação no processo e de como isso faz parte do todo.
Para isso, defina e apresente as metas aos times, bem como quem é o responsável pelas diversas demandas. Com essa consciência de coletividade, todos ficam a cargo de suas funções, porém com uma visão mais global.
Vale usar o conhecido SLA (acordo de nível de função), que diz respeito a um acordo de funções.
E, claro, não se esqueça de compartilhar os resultados, reconhecer os esforços de todos e dividir os agradecimentos.
Conte com a tecnologia para promover a integração entre os setores
A comunicação e o compartilhamento de informações são vitais para a efetividade do trabalho das duas equipes. É recomendado que, além das ações de entrosamento entre os times, você os ampare com ferramentas que possibilitam um bom fluxo de informações. Como um sistema ERP e um software de CRM, por exemplo.
As empresas que entendem a importância da atuação integrada entre todos os setores apresentam mais organização, mais produtividade e mais possibilidades de lucro. Isso se reflete na forma como a marca passa a fazer parte da vida do cliente e como ela vai ser vista.
Vendarketing é, portanto, uma estratégia que soma esforços e competências com vistas na geração de negócios e na efetividade da jornada de compras. Que tal iniciar o quanto antes em sua empresa?
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