Vendas em empresas B2B são desafiadoras, afinal, enquanto o vendedor deve ser bom o bastante para passar valor na oferta comercial, o possível novo cliente precisa ter certeza de que está fazendo um bom negócio. É nesse momento que surgem as objeções em vendas.

E, para que o seu time comercial saiba lidar com elas, trazemos, aqui, os tipos e algumas dicas sobre como contorná-las. Contudo, é essencial entendermos algo importante primeiro. Veja a seguir!

Qual é a diferença entre condições e objeções em vendas?

Esses são dois tipos de situações que, aos olhos do vendedor, podem parecer iguais, mas são diferentes.

Uma condição é algo que dificilmente pode ser mudado dentro da oferta comercial. Por exemplo: a empresa não pode fechar negócio, pois só terá orçamento liberado no ano seguinte.

Já uma objeção aparece quando as condições para a compra estão conformes, mas, mesmo assim, o cliente diz “não” ou o famoso “vou pensar e, qualquer coisa, retorno”.

A pergunta-chave para identificar se o “não” está embasado numa condição ou objeção é: “O que está nos impedindo de fechar negócio agora?”.

Esse é o momento em que a objeção aparece e, geralmente, enquadra-se em algum dos seguintes tipos. Confira!

Preço

Essa costuma ser a mais comum e fácil de identificar, sobretudo se a negociação estiver sendo feita com uma empresa pequena. Ao fazer a pergunta-chave, o prospecto deverá responder que o problema é o orçamento.

Em vendas, sempre contamos com um desconto que pode ser oferecido, mas ele deve ser guardado como último recurso. Portanto, quando o problema for preço, a pergunta que deve ser feita é: “Qual seria o preço ideal para fecharmos o negócio?”.

Assim, se o prospecto disser um preço que está dentro da margem de desconto, o vendedor pode oferecê-lo, desde que seja para bater o martelo.

Autoridade

A objeção de autoridade surge quando a pessoa envolvida na negociação não é o decisor final, ou seja, precisa do aval do sócio, chefe ou diretor para poder dizer “sim” à proposta.

Para contornar essa objeção, o melhor caminho é envolver o decisor na negociação também. Caso isso não seja possível, deve-se, então, confirmar o interesse do prospecto no produto ou serviço e identificar o que faria seu superior se interessar também.

Por exemplo: “Se a decisão fosse sua, você compraria? Sim? Ótimo. E o que devemos apresentar ao seu chefe para que ele também queira comprar e possamos ir em frente?”

Uma vez feito isso, o vendedor deve agendar um follow up referente à resposta do decisor.

Urgência

Essa é uma objeção ligada à dor do cliente e à necessidade de resolvê-la logo. Afinal, ele até pode ter entendido como a sua solução vai ajudá-lo, mas será que ele precisa disso agora?

Uma maneira de descobrir é justamente perguntando: “Essa é uma solução que a sua empresa precisa agora?”.

É essencial fazer essa pergunta, antes mesmo de fazer a proposta, para ver se vale a pena seguir a negociação naquele momento — ou não —, e evitar a frustração de ouvir no final algo, como: “Muito interessante a sua oferta, talvez possamos fechar negócio dentro de seis meses”.

Credibilidade

Não basta o prospecto entender como a sua empresa vai ajudá-lo, ele também precisa acreditar. Por isso, é essencial perguntar a ele: “Essa é a solução que você estava procurando?”.

Se ele disser “não”, é preciso perguntar o porquê, pois a credibilidade dele se perdeu em algum ponto do processo comercial. E, caso ele diga “sim”, também deve-se questionar o motivo e como ele vê essa solução ajudando-o. Essa é a confirmação de que ele acredita.

Mudança de status-quo

Essa é a mais difícil das objeções, pois ocorre quando o cliente não quer mudar o status-quo. Para isso, é necessário saber a consequência de não realizar a mudança. Por exemplo: “Você me disse que, se não contratar essa solução, a concorrência vai sair na frente. É isso mesmo que você quer ou podemos bater o martelo agora?”.

Neste artigo, falamos sobre como vencer as objeções em vendas e tratamos dos tipos comuns. Este conteúdo foi útil para você? Então curta nossa página no Facebook e confira muitas outras dicas.

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