Antigamente, falava-se na “arte de vender”, porém, atualmente, sabemos que, mais do que talento, a concretização de uma venda exige a aplicação eficiente de metodologias específicas. Entre elas, técnicas de vendas como Lean Selling e SPIN Selling.
Utilizar os recursos mais adequados pode ser decisivo para alcançar êxito no fechamento do negócio. Mas como saber qual método aplicar?
Continue acompanhando a leitura, pois apresentaremos duas das principais estratégias de vendas e de que maneira devem ser utilizadas. Vamos lá!
Lean selling
A metodologia Lean trabalha a concepção de que venda não é simplesmente o ato final de fechar o negócio, mas envolve toda a cadeia de processos. Por meio de mapeamentos aprofundados, toda execução de tarefas é segmentada, passando por análises de melhoria contínua.
A tradução seria algo como “venda enxuta” e traz a ideia de excluir tudo o que não é estritamente necessário, evitando qualquer desperdício e trabalhando somente com o que gere algum valor.
Como se aplica na prática de vendas?
Esse conceito tem como foco principal a entrega de valor ao cliente, elevando, ao máximo, a experiência dele junto à sua empresa. Isso requer uma postura na qual a venda não depende apenas do setor comercial. Significa que todos passam a ser vendedores, trabalhando para evitar desperdícios e ganhar agilidade.
Alguns exemplos simples de como a metodologia Lean acontece no dia a dia são: exclusão de etapas burocráticas que não agreguem valor; redução de portfólio para itens não trabalhados ou que não atendam à demanda do público; e conhecimento profundo do perfil e da necessidade de quem está comprando, para direcionar o trabalho de captação e manutenção de consumidores.
Quais as principais vantagens proporcionadas por Lean Selling?
Entenda quais são as principais vantagens da metodologia:
- estruturação dos processos;
- prevenção de erros;
- seleção de público com verdadeiro potencial, a partir da definição de perfil;
- aumento da eficiência e produtividade;
- eliminação de desperdícios e retrabalho;
- melhoria no preço final e na qualidade de serviço.
SPIN selling
A origem do termo está no acrônimo SPIN, que se refere a quatro perguntas utilizadas para conhecer o cliente e direcionar o atendimento, ampliando as possibilidades de uma venda de sucesso. Entenda:
- situação: perguntas para levantamento de informações gerais e compreensão do cenário (quem é ele, qual sua área de atuação etc.);
- problema: o objetivo dessa fase é identificar necessidades, medos e dificuldades;
- implicação: a etapa de implicação requer do vendedor uma visão antecipada de possíveis consequências e desdobramentos a partir dos problemas levantados. É o momento de despertar o receio de quais contratempos podem surgir se não houver solução;
- necessidade: as perguntas devem ser feitas para o consumidor reconhecer que realmente precisa da solução ofertada. Elas devem conduzir à sensação ou à imagem positiva do problema já solucionado.
Como usar SPIN selling na rotina de trabalho?
Executar essa técnica exige um pouco mais de experiência do vendedor ou bastante sensibilidade e bom senso para fazer a investigação de forma sutil, sem a agressividade de um interrogatório. Trata-se de uma forma consultiva de vendas, realizando a pesquisa e oferecendo o diagnóstico.
As perguntas precisam entrar naturalmente no diálogo e darem um direcionamento mais inteligente e objetivo ao atendimento. A partir das respostas obtidas, fica mais clara a compreensão de qualquer objeção e é possível contorná-la, permitindo que o vendedor agregue valor real ao produto ou serviço.
O desafio maior e, ao mesmo tempo, o maior benefício, é converter, da melhor forma possível, as respostas obtidas em oportunidades.
Quais as vantagens desse método?
- compreender com clareza perfil, situação e necessidades do cliente;
- direcionar produtos e propostas com maior potencial de aceitação;
- oferecer a ele uma visão mais abrangente de como seria ter o problema solucionado;
- ampliar oportunidades de negócio.
De acordo com o que acabamos de ler, Lean Selling e SPIN Selling são técnicas importantes e que trazem alto potencial de evolução das vendas à sua empresa. Uma delas é voltada para uma experiência de qualidade e satisfação, enquanto a outra se concentra em atendimentos personalizados e de excelência. Porém, ambas conduzem à construção de um relacionamento comercial duradouro e promissor.
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