Muitas são as estratégias para atrair o público-alvo, fazendo-o caminhar pelo funil de vendas, gerando muitos contatos de e-mail ou por telefone. Independente do segmento, toda empresa está focada em fechar negócio com seu cliente.
Se você deseja aumentar seu tráfego, aumentando, também, as oportunidades, é fundamental capacitar a equipe que receberá seus prospects: o time de vendas.
Com consumidores cada vez mais exigentes, hoje não é tão fácil empurrar produtos desnecessários para o cliente ou usar abordagens agressivas e invasivas. Para você remodelar a performance dos seus colaboradores, oferecendo um atendimento de alta qualidade, separamos 7 técnicas de vendas.
Inspire sua equipe a alcançar os melhores resultados com as estratégias mais usadas na atualidade. Confira!
1. Crie empatia com o Rapport
Estabelecer Rapport com o público é simples, mas não fácil. A técnica consiste em imitar padrões de voz, postura e até mesmo hábitos e crenças. A questão é que deve acontecer de forma natural, sem que o interlocutor perceba. Com o Rapport é possível criar empatia, ou seja, conseguir entender o que o cliente potencial está sentindo e por que ele toma uma determinada atitude.
Nas estratégias de vendas, o Rapport gera confiança do comprador no vendedor, consequentemente, no produto oferecido e também na marca. Você pode tanto apresentar essa técnica para os seus vendedores, como usá-la em reuniões para ajudar a motivar a sua equipe. Aliado a métodos para pesquisa, como o SPIN Selling, bons vendedores normalmente usam o Rapport intuitivamente.
2. Otimize o atendimento usando o SPIN Selling
Essa técnica surgiu contrapondo o obsoleto roteiro de vendas. Seu criador, Neil Rackhan, famoso por dominar os processos de vendas, percebeu que havia diferença entre as vendas simples e complexas.
SPIN, na verdade, é uma sigla das quatro chaves para entender o público: situação, problema, implicação e necessidade. Com essas informações, o vendedor aprimora seu relacionamento com o cliente.
Uma quebra de paradigma, o SPIN Selling pode ser combinado com diversas outras técnicas de vendas, como o Lean Selling (tal qual o método de modelagem de negócio, propõe enxugar processos e burocracias desnecessárias). Com o SPIN, o vendedor investiga de forma natural quais as principais objeções do cliente e estreita a relação com o prospect, aumentando a fidelização do cliente.
3. Chame a atenção e peça uma ação: AIDA
Do inglês, a sigla significa: atenção, interesse, desejo e ação. Usada também no marketing, esse é um caminho para atrair o cliente potencial e o conduzir até o fechamento da compra. Usando a AIDA é possível melhorar a abordagem do vendedor e aumentar a produtividade. Para cada público, use as chamadas adequadas para conquistar atenção.
Seja uma amostra ou um atendimento diferenciado, ao perceber que o prospect conectou-se com sua fala, desperte seu interesse no produto ou serviço explicando os benefícios.
Nesse estágio, o interlocutor percebe valor na solução oferecida. Finalize a venda apontando para ação, pode ser perguntando a forma de pagamento ou pedindo que o cliente dirija-se ao caixa.
4. Selecione o cliente ideal com o BANT
Desenvolvida pela IBM, essa técnica prevê quatro parâmetros para que o vendedor avalie rapidamente se a pessoa enquadra-se dentro do perfil do cliente ideal. BANT é uma sigla que poderia ser traduzida pelos seguintes parâmetros: orçamento, autoridade, necessidade e tempo.
Dessa forma, o vendedor pode concentrar energia e tempo em atendimentos que estão mais propensos a se converterem em vendas.
Primeiro entenda se o orçamento do cliente é compatível com o investimento necessário para a aquisição, depois descubra se essa pessoa é a autoridade, ou seja, a responsável pela compra ou qual é o seu nível de influência no processo. A necessidade está ligada ao motivo que leva o prospect a procurar seu produto.
Quanto maior for a necessidade do cliente e ele conseguir percebê-la, mais motivado ele estará para fechar a compra. Por último, é preciso saber qual a expectativa de tempo do cliente, tanto para tomada de decisão quanto para o uso do produto ou serviço.
5. Otimize os resultados alinhando a equipe de marketing
Uma estratégia abrangente e atualizada, o Smarketing é uma junção de sales (vendas) e marketing, responsável por melhorar o relacionamento com o cliente e aumentar sua taxa de conversão.
Apesar dessas duas áreas trabalharem com objetivos semelhantes e terem por finalidade conquistar novos clientes, é comum ter uma rivalidade entre as duas. Com o Smarketing, você implementa a cooperação entre os dois times.
Para isso, defina o objetivo em comum para as vendas e o marketing. Com a atuação integrada, um prospect na fase da atração será trabalhado pelo marketing primeiro e, quando esse perceber que o lead está pronto para o fundo do funil, entrega para as vendas fecharem negócio. Essa parceria é otimizada com um CRM (ferramenta de gestão de clientes).
6. Invista na venda consultiva
Na estratégia de inbound sales, o vendedor age como um consultor do cliente, procurando entender qual a melhor solução para ele e se seu serviço ou produto realmente atende à expectativa e demanda do consumidor. Ao invés de fechar o negócio a qualquer custo, o objetivo do vendedor consultor é conquistar o cliente, mesmo que não consiga vender.
Alinhada às necessidades atuais de trabalhar a imagem e o posicionamento da marca, a venda consultiva é ideal para um crescimento rápido, principalmente para pequenas e médias empresas.
Ela aumenta a performance dos vendedores, incentivando o compartilhamento de padrões bem sucedidos. Além disso, a venda consultiva tem uma abordagem natural, melhorando a experiência do cliente.
7. Monte um mix com as melhores técnicas de vendas
Melhor que escolher uma das estratégias é adaptar o que realmente encaixa na sua realidade. Talvez um e-commerce tenha mais dificuldade de trabalhar com rapport que uma loja física.
No varejo, onde a dinâmica pode ser mais acelerada, concentrar na AIDA pode ser o segredo para atrair seus clientes ideais. Converse com a sua equipe e descubra quais são as maiores objeções.
Envolva seu pessoal e os motive a trazer soluções para melhorar o relacionamento com os prospects. Apresente essas técnicas de vendas e defina as estratégias que podem ser mais eficazes. Antes de adotar o novo formato, teste seus resultados e capacite seus colaboradores. Lembre-se que treinamentos são a chave para um time confiante e de alto impacto.
Agora que você conferiu como atualizar seu modelo de vendas, percebeu como o prospect busca soluções para seus problemas e dificilmente comprará algo sem sentir vontade ou necessidade, esperamos que suas técnicas de vendas elevem-se para um próximo nível.
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