Os produtos e serviços oferecidos por toda empresa têm por objetivo solucionar o problema do cliente. Entretanto, tão importante quanto entender quem é seu público-alvo é saber se o prospect tem condições de aderir a sua proposta. Descobrir qual é o orçamento de vendas que seu cliente potencial tem é importante para determinar se será positivo seguir com a negociação.
Vendedores que entendem como fazer essa abordagem sem assustar o consumidor sabem que falar sobre dinheiro é um fator delicado e pode, inclusive, soar de forma invasiva. Por isso, separamos 23 perguntas que ajudarão você a descobrir o quanto seu cliente pode e pretende investir no seu mix de produtos ou serviços. Explore essa informação e potencialize as vendas da sua empresa!
Abordagem inicial com qualquer um dos prospects
Se você já trabalha com vendas, sabe que perguntas sobre a situação financeira não são fáceis de serem feitas e nem sempre alcançam a resposta idealizada. Ao falar sobre dinheiro, tome cuidado para não parecer que você está duvidando que a pessoa não tem o valor necessário para a aquisição do produto ou, ainda, que você só está interessado em fazer a venda.
Quanto mais cedo no funil de vendas você conseguir coletar as informações sobre a disponibilidade econômica do cliente, melhor. Dessa forma, economiza tempo e recursos. Ao ter esse tipo de conversa, não faça parecer um interrogatório, procure mesclar suas perguntas com outros assuntos. Aproveite para entender o que seu cliente deseja conquistar com seu serviço ou produto.
Será que é um problema que ele precisa solucionar ou um sonho a ser realizado? A utilização terá finalidade direta só para a pessoa ou empresa ou tem outros envolvidos? Agora confira algumas perguntas que sugerimos:
- Você já teve alguma experiência com esse produto ou algum parecido com ele?
Caso sim:
- Quais os maiores benefícios que você percebeu com isso?
- Você está satisfeito com o custo-benefício ou vê alguma forma de otimizar os resultados?
- Já foi destinado algum valor para a execução desse projeto?
Caso não:
- Você tem ideia de quanto já gastou para tentar solucionar esse problema?
- Está disposto a investir de X a Y reais para conseguir resolver essa questão ou pensa que esse valor pode pesar no orçamento?
As respostas coletadas aqui apresentarão a situação de uma forma geral e ajudarão você a montar a melhor proposta ou até mesmo identificar que seu mix não atende às expectativas do cliente.
Questões sobre o orçamento de vendas para o cliente ideal
Tudo bem, não é fácil descobrir quem é o cliente potencial do seu negócio, mas não tem melhor situação do que quando você percebe que está em transação com um deles. Ter um aliado ajuda a construir a melhor proposta que atenderá às necessidades, expectativas e limitações do seu consumidor. Aproveite a situação para fazer uma oferta em que todos ganhem:
- Existe alguma questão que algum outro setor ou pessoa pode estar interessada ou preocupada?
- Você se dispõe a me ajudar para encontrarmos a melhor proposta para esse projeto?
- O quanto [a autoridade da compra] está sensível ao preço?
- Quais são os diferenciais percebidos na proposta da concorrência?
- Já existe um orçamento específico para investir nessa solução?
- Como você normalmente consegue aprovar compras fora do orçamento?
Análise com encarregados e influenciadores
Pode ser um colaborador em caso de negócios B2B ou um membro da família que não é o responsável pela compra. É comum, principalmente no caso de vendas complexas, que uma análise das soluções e orçamentos seja feita em um primeiro momento por alguém que não é a autoridade responsável pela compra.
Diversas técnicas otimizam a abordagem do seu time de vendas. Ofereça um atendimento de qualidade e com informações precisas. Ao tratar com respeito essa pessoa, você aumenta as chances de ser bem indicado. Outro diferencial é que nessa conversa é possível ser mais direto e reunir informações fundamentais para montar a oferta irresistível.
- O [decisor final] apresentou uma estimativa para investimento nessa solução?
- Vocês já têm um financiamento para esse projeto ou ainda estão pesquisando as melhores taxas do mercado?
- Esse tipo de projeto pode ser negado ou selecionado com base no preço?
- Quais são os parâmetros de consideração?
Perguntas para a autoridade da compra
O decisor final costuma ser muito bem informado sobre o serviço ou produto que você oferece, bem como valores praticados no mercado e margens no orçamento para fechar o negócio ou não. Eles gostam de dados e referências de outras pessoas que já aderiram ao mesmo tipo de solução. Apresente gráficos e estudos de caso que confirmem o sucesso do projeto.
Entenda qual a prioridade para essa compra e quando eles pretendem implementar a solução. Aposte em perguntas que podem levantar as possíveis objeções. Trabalhar esses medos aumenta as chances de realização da venda. Contudo, antes que você corra para o fechamento da negociação, veja essas perguntas para formular a melhor apresentação da proposta:
- Como funciona o processo de compra de vocês?
- Qual é a expectativa média de investimento para essa solução?
- Vocês já tentaram resolver esse problema? Se sim, o que você considera que não funcionou?
- Existe alguma outra solução que você também está avaliando?
- O preço é um dos critérios para a escolha?
- Qual o ROI ou outro resultado que você espera com esse projeto?
- Você gostaria de ver formas inovadoras que outros clientes usaram para contornar este orçamento?
Mesmo que não exista o roteiro certo e perguntas padrão, estas questões abordadas aqui cobrem as maiores dúvidas em relação ao orçamento de forma suave e ainda preparam a conversa para fechar a venda.
Como você viu neste artigo, é possível descobrir o quanto um consumidor pretende investir nos seus produtos e serviços sem assustar ou inibir seu potencial cliente. Isso deixa o trabalho mais produtivo. Em um primeiro momento o objetivo é identificar o quanto foi separado no orçamento para o projeto da sua empresa e qual a expectativa de retorno.
Cruzando essas informações com as dores, sonhos e objeções do seu público-alvo, de acordo com o nível de autoridade da compra, você será capaz de montar uma proposta irrecusável. Intercale as perguntas do orçamento de vendas durante a conversa. Aproveite o atendimento para explicar os benefícios do seu produto e cases de sucesso da marca.
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