O que é Lean Selling e SPIN Selling e quais as diferenças?

O que é lean selling e spin selling

Antigamente, falava-se na “arte de vender”, porém, atualmente, sabemos que, mais do que talento, a concretização de uma venda exige a aplicação eficiente de metodologias específicas. Entre elas, técnicas de vendas como Lean Selling e SPIN Selling.

Utilizar os recursos mais adequados pode ser decisivo para alcançar êxito no fechamento do negócio. Mas como saber qual método aplicar?

Continue acompanhando a leitura, pois apresentaremos duas das principais estratégias de vendas e de que maneira devem ser utilizadas. Vamos lá!

Lean selling

A metodologia Lean trabalha a concepção de que venda não é simplesmente o ato final de fechar o negócio, mas envolve toda a cadeia de processos. Por meio de mapeamentos aprofundados, toda execução de tarefas é segmentada, passando por análises de melhoria contínua.

A tradução seria algo como “venda enxuta” e traz a ideia de excluir tudo o que não é estritamente necessário, evitando qualquer desperdício e trabalhando somente com o que gere algum valor.

Como se aplica na prática de vendas?

Esse conceito tem como foco principal a entrega de valor ao cliente, elevando, ao máximo, a experiência dele junto à sua empresa. Isso requer uma postura na qual a venda não depende apenas do setor comercial. Significa que todos passam a ser vendedores, trabalhando para evitar desperdícios e ganhar agilidade.

Alguns exemplos simples de como a metodologia Lean acontece no dia a dia são: exclusão de etapas burocráticas que não agreguem valor; redução de portfólio para itens não trabalhados ou que não atendam à demanda do público; e conhecimento profundo do perfil e da necessidade de quem está comprando, para direcionar o trabalho de captação e manutenção de consumidores.

Quais as principais vantagens proporcionadas por Lean Selling?

Entenda quais são as principais vantagens da metodologia:

SPIN selling

A origem do termo está no acrônimo SPIN, que se refere a quatro perguntas utilizadas para conhecer o cliente e direcionar o atendimento, ampliando as possibilidades de uma venda de sucesso. Entenda:

  • situação: perguntas para levantamento de informações gerais e compreensão do cenário (quem é ele, qual sua área de atuação etc.);
  • problema: o objetivo dessa fase é identificar necessidades, medos e dificuldades;
  • implicação: a etapa de implicação requer do vendedor uma visão antecipada de possíveis consequências e desdobramentos a partir dos problemas levantados. É o momento de despertar o receio de quais contratempos podem surgir se não houver solução;
  • necessidade: as perguntas devem ser feitas para o consumidor reconhecer que realmente precisa da solução ofertada. Elas devem conduzir à sensação ou à imagem positiva do problema já solucionado.

Como usar SPIN selling na rotina de trabalho?

Executar essa técnica exige um pouco mais de experiência do vendedor ou bastante sensibilidade e bom senso para fazer a investigação de forma sutil, sem a agressividade de um interrogatório. Trata-se de uma forma consultiva de vendas, realizando a pesquisa e oferecendo o diagnóstico.

As perguntas precisam entrar naturalmente no diálogo e darem um direcionamento mais inteligente e objetivo ao atendimento. A partir das respostas obtidas, fica mais clara a compreensão de qualquer objeção e é possível contorná-la, permitindo que o vendedor agregue valor real ao produto ou serviço.

O desafio maior e, ao mesmo tempo, o maior benefício, é converter, da melhor forma possível, as respostas obtidas em oportunidades.

Quais as vantagens desse método?

  • compreender com clareza perfil, situação e necessidades do cliente;
  • direcionar produtos e propostas com maior potencial de aceitação;
  • oferecer a ele uma visão mais abrangente de como seria ter o problema solucionado;
  • ampliar oportunidades de negócio.

De acordo com o que acabamos de ler, Lean Selling e SPIN Selling são técnicas importantes e que trazem alto potencial de evolução das vendas à sua empresa. Uma delas é voltada para uma experiência de qualidade e satisfação, enquanto a outra se concentra em atendimentos personalizados e de excelência. Porém, ambas conduzem à construção de um relacionamento comercial duradouro e promissor.

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